文章导读：随着电商平台的发展，平台技术陆续透明，商家之间的争夺已经从技术战向战略战转移，谁布局得更远，谁更了解消费者，谁的产品更适应消费需求，谁才是最后的赢家。这就是所谓的“人”“货”“场”布局，而这一次，我们就针对第一点“人”，来跟大家一起探讨一下，如何判断我们品牌的“人”，即“消费者”是谁，她们的需求又是什么。

一、大数据人群透析，判断核心人群

我们以这家女装店铺为例，这家女装店创立于2008年，开店至今已经10年了，主张强悍且温柔的刚柔结合。2017年下半年一直处于上升趋势。但到了2018年4月份明显出现了下滑情况。人群也出现了低龄化的趋势。

而这个时间，经过对品牌产品的诊断，我们发现品牌正处于产品风格的调整期，因此，我们希望在品牌风格的调整过程中，通过大数据赋能，清晰品牌的定位，那首要的，就是要了解我们的目标消费者在哪里，她们是谁，她们要的又是什么？因此，我们利用云数据对消费者的主要标签进行了分析对比：

我们通过云数据上在各个维度对品牌消费者和行业消费者的对比中，挖掘提炼出品牌消费者的人群标签：白领人群最多，25-34岁人群是店铺的核心消费群体，已婚人群占绝大多数（近8成），多数消费者集中在一、二级城市，消费者喜欢网购，且有较高的消费能力，消费者愿意支付较高的价格，购买更优质的服装，美丽教主、白富美、时尚靓妹、家庭主妇、烹饪达人等体现消费者居家也爱美，喜欢买包，人群锁定为：都市已婚成熟女性。

核心人群：25-35岁高消费力白领都市女性

次要人群：35-45岁高消费力白领都市女性

培养人群：20-24岁初入社会白领都市女性

二、哪种风格的产品更契合我们的核心人群？

我们通过第一步大数据的支持提炼，我们基本上可以确定，品牌的主要核心人群为都市已婚成熟女性。

但在目前品牌产品风格转型的过程中，究竟我们不同的产品，吸引的是什么消费者呢。对此，我们把店铺产品分为了知性女人、简约通勤、休闲日常、个性帅气（个性帅气为品牌17年下半年的主要风格），并针对风格元素进行了打分。通过产品归类，发现目前的产品数量占比为知性女人50%，休闲日常系列40%，简约通勤5%，个性帅气5%。

接下来，为了更清晰不同类型产品给我们带来的人群，我们对每个风格系列的买家秀进行抽样分析，希望能进一步梳理我们的人群。从分析统计表我们发现，知性女人与简约通勤人群以白领为主，生活追求较高，搭配能力强；而休闲日常与学生为主，以喜欢简约舒适的人群为主，搭配能力也比较参差；最后是个性帅气，人群偏向没有那么明显，但是体现为个性的追求特别明显。

通过表格，我们不难发现，知性女人系列与简约通勤系列，与我们核心目标人群的吻合度是最高的，那我们基本上可以确定知性女人和简约通勤为我们目前比较契合的产品系列。

产品定位：简约通勤知性女装

三、制定品牌定位与产品标准

通过第一步和第二步，我们梳理出了我们品牌的目标消费者与产品定位，接下来，我们需要做的是要把这些升华成我们的品牌定位，有了长远的品牌定位与理念，品牌才能给消费者树立统一的品牌形象（当然，关于树立品牌的作用有非常多，这里先不展开）。所以我们下一步的措施，是更加深入了解我们消费者的购物心理，梳理一个与消费者之间的关联定位。对此我们制定了一份消费者问卷调查，对3000名老粉发出了问卷调查，最终获得有效问卷289份。

     样本数量289份，受访的消费者中年龄在24-30岁居多，从事职业主要是白领，月可支配收入有30%是3001-5000元，第一次购买1313的服装时间在2014年及2014年以前的人数接近一半，认为1313的风格符合【有个性】、【休闲】，穿上1313的衣服会让她们觉得【有自信】、【有品位】，并且愿意向朋友推荐1313这个品牌。

接下来，我们针对我们的核心消费人群，对问卷做了筛选，透析出1313在目标核心消费者心目中，不同形容词的契合度，由此我们发现，休闲、个性、自信、品味居主要位置。’

而在消费者购买因素上，占比最高的衡量维度是款式、质量、设计。

消费者负面因素高频词上，我们发现，消费者最抗拒的是网红同款、撞衫

消费者期待高频词是：设计小心机、主题款

因此，我们可以大致提炼出品牌核心消费者对产品的心理期待和维度，推断出：

品牌使命：赋予都是女性自信、精致、品味的穿着

品牌定位：时尚简约通勤女装的引领者

产品设计元素：有产品主题，小心机的设计

品牌禁忌：款式网红，大众

现在，我们来反观一下，通过这三部对人群的逐步梳理，我们总结出来的品牌内容：

品牌使命：赋予都是女性自信、精致、品味的穿着

品牌定位：时尚简约通勤女装的引领者

核心人群：25-35岁高消费力白领都市女性

次要人群：35-45岁高消费力白领都市女性

培养人群：20-24岁初入社会白领都市女性

产品定位：简约通勤知性女装

产品设计元素：有产品主题，小心机的设计

品牌禁忌：款式网红，大众

是否很清晰？

当然，我们还需要结合行业市场情况进行二次验证，这次先不展开。有兴趣的朋友欢迎继续关注广州大麦干货哦！

四、总结

1、数据先行，切勿主观拍脑袋的定论

2、产品离不开人群，品牌更离不开人群，对人群有了深刻了解，才能做好产品

3、品牌需要拥有使命，没有使命感只卖货的品牌就是耍流氓