关键词：618大促，活动布局

文章导读：史上最长的618活动终于结束了，官方首次尝试把活动周期拉长，为了满足更多消费迟缓的消费者，淘宝做的一些系列调整都是为了更好的拉动更多的用户在淘内消费，毕竟是第一次，可能不是每个类目都能顾及到，但是可以看得出，淘宝对于升级消费体验，激活更多用户的消费，线上线下的联动可能也会越来越频繁，不难看出，如何激活每个时间段的客户，做好新客户导购，老客户的的维护，越来越重要，也可以大致预测，双十一的玩法和内容可能会升级；

一、活动节点

这次的618因为活动周期的延长，违背了以往的操作规则，虽然官方有明确了时间节点，但是对于店铺而言是增加了许多不可预估的事情，比如说，礼品怎么送？分多少次来送？送什么？优惠力度要怎么减？要怎么能够把握官方的几个时间节点之外，又能够稳定销售额？这次官方的节点是6.1、6.6、6.11、6.16、6.18，小编没有每个时间点都做，店铺报上了官方的活动，所以理论上在官方的时间点上增加促销力度就会有比较好的转化，为了不行程购买疲劳，小编主要选取了6.11、6.16、6.18这三个时间节点；

   这三个时间节点分别做了买送，满减和送世界杯的优酷会员；

二、活动前准备

前期准备主要从以下几个方面：

1.      页面设计

所有的活动都一样，我们需要准备好不同时间点的首页，倒计时的页面，赠品页面，结合购物津贴的说明，海报图，还有不同时间节点的主图，推广图等；

2.      库存方面

根据现有库存做搭配，需要补货的部分，补货周期有多长也要做好预估和准备，需要送的赠品是否准备妥当；

3.      客服话术

随着不同时间点要推送的不同话术，先做好设置，为了避免咨询量过大，要提前设置好自动回复，关联问题回复等；

4.      预热

    针对收藏加购的兴趣用户做短信推送，最好是提前一周就开始推送，每隔3天推送一次，临近活动前期的时候，在做推送，因为本店商品为后装修建材，所以也会出现复购的情况，针对曾经购买过的客户也可以在推送信息，激活客户对店铺的记忆，若近期有需求，可以刺激重复购买；

三、活动期间

如上图所示，店铺在爆发的时间节点是6.1和6.18以及6.20三个时间节点，整个活动的过程中表现的其实是比较平淡的，虽然整体高于日常，但是爆点并不多，6.1主要是前期预热以后，第一批定金补尾款，后续的表现比较平淡，原先所期望的官方爆点并没有给店铺带来预想中的流量和销量爆发，也许是618活动与建材类目相关性不大，数据呈现，全店的访客并没有上升，也就是说没有得到官方所谓的“爆发”，但由于活动的进行，店铺整体销售数据有稍微上升，但当天凌晨1个小时并没有出现比较明显的爆发在做完6.11的活动无效果后，小编重新调整策略；

为了降低活动频次过多而给客户带来的疲累感，小编取消了原有的6.16的活动，由618代替了616，也许是因为消费习惯的问题，在客户的认知当中，618才是年中大促，所以对优惠力度有所期待，也会刻意6.18当天来选购商品，抓住客户的这一心态，在6.18当天结合世界杯的主题，做了满赠活动，直通车当天为了配合活动，增加了预算，推送618买即送优酷会员看世界杯等主图文案，成功引爆了成交额，虽然临时调整还是有些匆忙，但是至少效果还是达到了，数据表明，618当天的访客数确实有大幅上涨，切合世界杯活动也有着隐形的影响，全店转化率有所提升，618当天销售金额同比前一日翻了一倍。

到了20号，考虑到大促过后会出现整个店铺的滞销期，本次618活动最后一天采取赠送优惠券的形式，提升客单的同时增加大促过后的回购率，且当天的支付金额同样有较大提升，支付转化率为6.28%；

四、总结

该店铺618期间总共销售金额为54万元，日均销售2.7万元，访客数为6.8万，活动期间转化率5%以上，平均客单价151元，推广占比7.56%，整体来看，整个活动销售情况经过临时的调整，也算达到预期效果了，店铺层级排名也上升了近20名，店铺销售情况也从同行下游上升到超过同行平均，按照店铺之前的销售业绩，上一个月的销售额为40多万的情况下，因着两次调整，6月份整体销售额有望突破65万；

回顾此次618，算是有惊无险，可能是类目影响的关系，小编的店铺没有得到很好的流量扶持，但是随着淘宝的发展，虽然我们依附在平台上，也不能完全的依赖平台，淘宝的发展一直到现在，它需要流量的价值是能够被不断放大和变现的，官方更愿意把流量匹配给转化率高，变现能力强的店铺，即使在活动中也还是如此，毕竟在国内的流量已经几乎饱和了，淘宝已经很难在拓展更多的流量了，此次的618除了活动周期长以外还有一个亮点，就是与线下的联动，由大品牌先行试水，之前一直说电商会取代线下，但现在看来，电商也会拉动线下。